Netzwerk-Marketing

Umstritten aber schnell wachsend

Das Netzwerk-Marketing (auch NWM-Network Marketing, MLM - Multi Level Marketing, Strukturvertrieb oder Affiliate Marketing genannt, oft gleichgesetzt mit "Pyramidensystem") ist eine mehrstufige Form des Direktverkaufs und müsste korrekterweise "MLS" (Multi Level Sales) heißen.

Und wenn man die umstrittenste, aber auch am schnellsten wachsende Vertriebsform, anschaut, dann erinnert diese an den Kettenbrief.
Es ist nicht einfach, genaue Informationen über das Netzwerkmarketing (MLM) oder Network-Marketing zu bekommen. Oder gar über die Unternehmen oder deren Händler.

Nur ab und an kommen Negativ-Schlagzeilen an die Öffentlichkeit, wenn sich Betroffene an die Medien wenden. Ansonsten: Jeder kennt oder hat schon Erfahrungen mit Netzwerk-Marketing gemacht, aber keiner kennt die Details, auch nicht, wenn es "der gute Bekannte ist", der bei einem vorbei kommt.
Worin liegt der Unterschied ob es sich um ein seriöses Empfehlungsmarketing handelt oder um ein sog. Schneeballsystem?

Folien Download, PDF 36 kB »

MLM ist dann strafbar, wenn nicht das Produkt im Vordergrund steht, sondern ein Gewinnversprechen für den Fall, dass man selbst auch wieder Verbraucher wirbt und dabei ebenfalls wieder in erster Linie das Gewinnversprechen bewirbt (Progressive Kundenwerbung).

Versucht also der Verkäufer nicht nur seine Produkte zu verkaufen, sondern gleichzeitig den Käufer als Verkäufer zu gewinnen?
Diese zusätzliche Headhunting- /Sponsoring- Tätigkeit kombiniert mit der Schneeballwerbung, der so genannten Empfehlung, ist - zumindest in Deutschland - am Rande der Legalität (Paragraph 6 UWG, z.B. Kaufzwang bei Mustern, in erster Linie in die Garage der neuen Vertriebspartner).

Der Begriff des "Schneeballsystems" wird für eine illegale Variante des MLM verwendet, bei dem die Akquise neuer Mitarbeiter im Vordergrund steht, und nicht der Vertrieb des Produkts an sich.

Außerdem erweckt der Verkäufer der fast ausschließlich, oft nebenberuflich, als Selbständiger (wegen Konkurrenzklausel "Scheinselbständiger") für nur einen Produzenten tätig ist, den Anschein eines neutral-objektiven Beraters, der nur Empfehlungen gibt für unterschiedliche Produkte konkurrierender Herkunft.
Insbesondere für Konsumgüter wird die klassische Form des Verkaufs vom Hersteller über Groß- und Einzelhandel (Lager und Ladengeschäft) immer mehr ergänzt oder gar ersetzt durch eine direkte Beziehung Verkäufer-Kunde.
Dabei ist unerheblich, ob dies im Gespräch, durch Mailorder, Telefonmarketing, Internet oder sogar durch Empfehlung via Mund-zu-Mund-Werbung (reales networking) erfolgt.

Wichtig sind weniger die Form als die Kosten und Ergebnisse, also die Effizienz dieses Vermarktungs-Prozesses / Vertriebsweges insgesamt, die Vergütungspläne der selbständigen Mitarbeiter im Vertrieb und natürlich die qualitativen Vor- und Nachteile z.B. Image.

Folien Download, PDF 126 kB »

Der Networker ...

Beim Netzwerk-Marketing stehen mehrere Verkäuferstrukturen übereinander. Und vor allem die unteren Strukturen pflegen die intensive Kundenkontakte.
MLM- Händler zu werden erfordert kein wirkliches Wissen über die Produkte. Viele Verkäufer werden zum Händler, weil sie die von ihnen verwendeten Produkte günstiger einkaufen wollten.

MLM-Firmen veröffentlichen Zeitschriften, die Firmennachrichten, philosophische Abhandlungen, Produktinformationen, Erfolgsgeschichten und Fotographien der erfolgreichsten Verkäufer enthalten. Das Bewerbungsformular ist in aller Regel eine Seite, auf der nur die persönlichen Daten abgefragt werden.
Der Kunde kauft direkt bei einem Hersteller und kann auf freiwilliger Basis die Aufgabe übernehmen, die in klassischen Verkaufsstrukturen der Grosshandel, Zwischenhandel oder Einzelhandel übernehmen und andere Kunden gewinnen, die ebenfalls beim Hersteller einkaufen. Dafür erhält er direkt vom Hersteller finanzielle Ausschüttungen, die sich prozentual auf den gesamten vermittelten Umsatz pro Monat berechnen.

Stellt man die Struktur grafisch dar, ähnelt es einer Pyramide. Mit vielen Beteiligten an der Basis und wenigen an der Spitze. Auf jeder Stufe können festgelegte Provisionsanteile erzielt werden. Der Aufstieg in die nächsthöhere Ebene ist bei den meisten Netzwerkmarketingunternehmen von bestimmten Monatsumsatzergebnissen abhängig. Also auf den ersten Blick eine nicht unbekannte Vorgehensweise.
Der typische "Networker in Deutschland" (s. Studie von Prof. Dr. M.M. Zacharias, FH Worms) ist über 35 Jahre alt, übt seine Tätigkeit vor allem nebenberuflich aus und verdient damit nicht mehr als 250,- EUR p.M.
Nach etwa 2 Jahren möchte er eher hauptberuflich arbeiten und 2.000,- EUR und mehr Monatseinkommen haben, um seinen bisherigen Beruf aufgeben zu können. Er hat nach einer gewissen Anlaufzeit eine hohe Bindung seiner Kunden an ihn von über 80% Stammkunden-Anteil.
Besonders interessant ist die hohe Zufriedenheit der Networker mit ihrem Beruf: mehr als drei Viertel schätzen an Ihrem Beruf, was und wie sie arbeiten. Sie lieben ihre unabhängige Tätigkeit, bei der sie selbst bestimmen können, wann, mit wem und wie viel sie arbeiten.
Die Branchen, die sich für MLM-Direktvertrieb wegen der starken regelmäßigen Nachfrage und des hohen Wachstums besonders anbieten, sind:

  • Gesundheits- und Wellnessbereich
  • Finanzen z.B. Altersvorsorge
  • Kapital für KMU
  • Gängige technische Artikel und Dienstleistungen des täglichen Bedarfs wie Telefon, IT-Produkte, EDV-Zubehör und allgemeine Kommunikationsdienstleistungen.

Aber: Einige MLM-Networker durchleben eben auch die typischen Etappen von Neugierde, Verwunderung, Begeisterung, Gegenreaktion, Zweifel, Trotzreaktion/Sturheit, Selbstzweifel, Mentaler Bruch bis hin zum Ausstieg.

... und wie er vorgeht

Ob Strukturvertrieb oder Networking, im Mittelpunkt steht das persönliche Gespräch.

  • Am Anfang steht im MLM das Gespräch mit Bekannten, Freunden und Verwandten (keine "Kaltaquise" mit fremden, möglichen Interessenten).
  • Offen sein und kommunikativ im Umgang mit Menschen ist Vorausetzung. Ebenso konstruktiv auf die Mitmenschen zuzugehen, nicht negativ über andere sprechen, insbesondere nicht über Konkurrenten, vor allem, wenn sie nicht anwesend sind.
  • MLM-Networker sollten das Netzwerk nicht für ihre ausschließlichen Interessen missbrauchen. Sie sollten die Möglichkeiten zur positiven Präsentation ihrer besonderen Fähigkeiten ohne übertriebenes Eigenlob nutzen.
  • Sie erkunden z.B. bei zunächst fremden Menschen Gemeinsamkeiten, betonen gemeinsame Hobbies, Interessen und Ziele, bauen tragfähige Überschneidungen aus und nutzen die Möglichkeit zur Geschäftsanbahnung.
  • Netzwerk-Beziehung sind regelmäßig zu pflegen. Sich melden, nach haken, kostenlos Ratschläge geben, Erfahrungen austauschen, Unterstützung anbieten. Denn das ist die Basis von Gegenleistungen.
  • Ein aktives und erfolgreiches Netzwerk lebt von regelmäßiger Pflege auf Gegenseitigkeit, vom Austausch an Kontakten, von Empfehlungen und Referenzen. Sie kommen vielfach wieder zurück.

"Netzwerken ist ein ständiges Geben und Nehmen"

Links und Literatur

Dieses Thema wurde erstellt mit Herrn Norbert Klis, Erhardtstr. 9, 71083 Herrenberg.
Gerne können Sie die Checkliste des Autors zum Thema unseriöse Strukturen im Direktvertrieb bei uns anfodern, bitte beachten Sie das Copyright.

Links

Literatur

  • Ausgwählte Literatur bei mlm-portal.de u.a. die Kurzfassung der Studie: Network-Marketing in Deutschland 2004 sowie Lektionen über MLM.
    Arndt, R. Empfehlungs-Management, Metropolitan, Verlag, Düsseldorf 2002
  • Fey, G. Kontakte knüpfen und beruflich nutzen, Erfolgreiches Netzwerken
    Walhalla Fachverlag, Regensburg, 2005
  • Fink, K.-J., Vertriebspartner gewinnen, Gabler Verlag, Wiesbaden, 2003
  • Kalench J. Erreichen Sie Höchstform in MLM, MLM-Training Verlag, Innsbruck, 2004
  • Klaver K. Regeln für den neuen MLMer, DMC Media, Stuttgart, 2001
    Öttl, C.; Härte G., Networking, Hoffmann und Campe Verlag, Hamburg, 2004
  • Rifkin J., Das Ende der Arbeit, Campus Verlag, Frankfurt, 1996
  • Ruck K., Professionelles Networking, Ueberreuter Wirtschaftsverlag, Frankfurt, Wien, 2004
  • Scharfenorth, S., Erfolgreich im Strukurvertrieb, Gabler Verlag, Wiesbaden, 2004
  • Scheler, K., Erfolgsfaktor Networking, Piper Verlag München
    Zacharias M.Michael, Network-Marketing in Deutschland 2005, Studie mit aktueller Befragung von 2700 Networkern
  • Lutz, Andreas: Praxisbuch Networking. Linde Verlage. ISBN 3-7093-0084-3

Tagcloud

Netzwerk Unternehmen Zukunft Intelligenz Motivation Verhalten Prozess Qualitätsmanagement Vision Mobile Marketing Veränderung Kundenzufriedenheit Zielvereinbarung Führung Entscheidung Krise Mitarbeitergespräch Instrument Mitarbeiter Trend Kompetenz Projekt Office Strategie Methode Bewerberauswahl Mensch Innovation Intuition Börse Kundenbindung social network Marketing Vertrieb Verwaltung Service Team Planung Organisation Kommunikation Netzwerksicherheit Erfolg Orientierung Ablauf Grundsätze Mitarbeiterbefragung Management Kunden Produkt Personal Organisationsentwicklung Ideen Führungstipps Commitment Zielgruppe Controlling IT E- ILTIS Wettbewerb Social Media System Beratung Lernen Potenzial Marke Qualität Internet Kultur Medien Projekt Mitarbeitermotivation Mentoring Telefonie Verkäufer CRM Führungsstil Karriere Change-Management Markterfolg Information Image Konflikt Kundenloyalität Nachhaltigkeit Finanzierung Markt Konkurrenz Kreativität Ethik Emotion Unternehmenskultur Loyalitätsmarketing Wandel Präsentation Regeln Akzeptanz Mitarbeiterbindung Psychologie Datenschutz Modell Leistung Messung Empfehlungsmarketing Value Führungskraft Projektmanagement Veränderungsprozess Kündigung Community Leadership Anwenderbetreuung Corporate Navigation Mitarbeiterzufriedenheit Kennzahlen Wissensmanagement Touchpoint Knigge Kommunikationsmodell IT-Trend Strategieverwirklichung HRM Manager Gehirntraining Verhandlung Checkliste Moderation Unternehmenskommunikation Kundenrückgewinnung Management by Akquise Erfahrungswissen Recruiting Bürgermeister Demographie High Potentials Profit Macht Coaching Kulturkompetenz Verbraucher Assessment Ziele Potenzialentwicklung Produktion Diversity Werte Verwaltung Energie Navigationsinstrument Risiko IT-Infrastruktur Dynamic Experience Mobile Erreichbarkeit Outsourcing E-Mail Prioritäten Widerstand Charisma Science of Happiness at Work Kommunalberatung Event Burn-Out Wachstum Research Resilienz Souveränität Authentizität Literatur Change Management Hörbuch Altersstruktur Mediation intrnational Visualisieren Kommune CSR CMS Anforderungsprofil Literatur Vertrieb Business-Ettikette Training Umwelt Weiterbildung

Neues bei ILTIS

Lean Services

Wie Sie den Change vom Kostenfaktor hin zum Qualitätsdienstleister meistern

Das erfahren Sie bei uns