Der Sales Coach – Advocatus Diaboli des Verkäufers!

Coaching ist in aller Munde! Vom Fitness-Coach, Wellness-Coach, Abnehm-Coach, Management-Coach bis hin zum Sales-Coach.

Doch was tut, bzw. soll der Coach tun? Wie soll ein „Fremder“ die Arbeit eines Anderen unterstützen? Gerade im Vertrieb, wo es darum geht, seine Kundenkontakte langjährig zu pflegen, sie zu kennen, ihr Vertrauen zu gewinnen und zu erhalten. Ja, sogar den nächsten Schritt zu erahnen. Gerade in diesem intimen abgeschlossenen Umfeld zwischen Verkäufer und Kunde, soll gerade eine außen stehende Person Mittel und Wege zum Erfolg aufzeigen?

JA! Gerade WEIL der Coach nicht in diesem Umfeld gefangen ist. Gerade WEIL er die Vergangenheit nicht kennt! Gerade WEIL er noch nicht „betriebsblind“ geworden ist! Aus diesen Gründen ist der Sales-Coach genau der richtige Sparring Partner in heiklen Situationen im Vertrieb!

Er agiert im Hintergrund und tritt nicht in die erste Reihe des Kunden. Er stellt sie auch nicht bloß vor ihrem Boss! Er hat eine einzige Aufgabe – einem die Möglichkeit zu geben, eine andere Perspektive einzunehmen!

Man ist nie gezwungen, sein Spiel zu verändern!

Das und nur das ist die Aufgabe eines Coachs, die Perspektive zu erweitern und neue Denk- und Handlungsoptionen aufzuzeigen! Und gerade weil er das bestehende Umfeld nicht kennt, hinterfragt er bestehende Handlungsmuster und nimmt ungewöhnliche Positionen ein!

Im Vertrieb, gerade bei langjährigen Kundenbeziehungen ist es oft so, wie wenn man mit ein und demselben Partner jahrelang Tennis spielt. Man kennt seine Schwachstellen, seine Reaktionen und seine Stärken. Dies ist einerseits gut, weil man sich darauf einstellen kann. Und es ist natürlich auch bequem!

Man ist nie gezwungen, sein Spiel zu verändern! Man bewegt sich ständig in der Komfortzone! Doch spielt man mal mit einem anderen Partner oder stellt sich vor, der Partner war auf einem Tenniscamp! Die Situation hat sich verändert – so wie man sich im Geschäftsleben täglich ändert! Was dann?

Nun kann man sich dafür entscheiden, das Spiel in der „Komfortzone“ so zu spielen, wie man es gewohnt ist! Mit Glück trifft man die gleichen Schwachpunkte wieder. Doch man pokert hoch! Und die Frage die sich stellt ist die, ob pokern im Geschäftsleben angebracht ist.

Nun wie stellt man sich auf eine neue Situation ein? Wenn man mit Tennis nicht unbedingt Geld verdienen muss, ist es wohl egal, ob man das nächste Spiel verliert oder nicht. Im Geschäftsleben, besonders als Verkäufer, lebt man von Abschlüssen – von Siegen!

Raus aus der Komfortzone

Und genau hier kommt ein Sales-Coach ins Spiel! Während man noch immer die gewohnten Schwachstellen und Stärken des Geschäftspartners bearbeitet – weil es immer so war – nimmt er eine völlig ungewohnte Perspektive ein.

Man wird gezwungen aus der Komfortzone herauszukommen! Das ist unangenehm! Es ist Neuland! In dieser Zone ist man unter Umständen Anfänger – und macht Anfängerfehler!

Doch ist eines auch klar! Nach der Bewegung im Prozess, „Stretching Zone“ hat man schon nach kurzer Zeit die Komfortzone erweitert – das Handlungsportfolio erweitern! Man hat Perspektiven eingenommen, die man sonst nie bedacht hätte!

Durch die „Neutralität“ neigt der Coach auch dazu, neben der Außensicht auf das Verhalten auch noch die Sicht des Kunden einzunehmen! Wie fühlt der Kunde, wenn man so agiert, wie man agiert? Was muss man tun, damit man das Geschäft NICHT macht? Welches sind die 3 Erfolgskriterien mit denen man in der Vergangenheit das Geschäft gemacht hat? Warum hat man die letzten 3 Abschlüsse NICHT gemacht?

Fragen! Ja, der Coach wird fragen!

Fragen! Ja, der Coach wird fragen! Sonst nichts! Diese Fragen können und werden unangenehm sein! Man wird gezwungen, über Dinge nachzudenken, die für einen ohnehin logisch sind – aber auch über Sichtweisen, die einem bis dato noch nicht bewusst waren.

Nun, die Rolle des Coachs, dem Advokat des Teufels, wäre umrissen. Die Frage die nun gestellt wird, ist „Wann soll man auf die Leistungen des Coachs zurückgreifen?“

Eine Antwort könnte lauten: „Wann immer man glaubt, dass es notwendig ist!“ – Eine etwas verwaschene Antwort eines Beraters würde man sagen!
Oder, „Jederzeit, am besten sollte man wöchentliche Termine mit dem Coach vereinbaren!“ – Die Antwort des Coachs, der Leistungen verkaufen möchte!

Aus eigener Erfahrung heraus, würde man für das „alltägliche“ Coaching auf Kollegen oder Vorgesetzte zurückgreifen! – Man selbst ist aber hier gefragt, das Feedback und andere Perspektiven einzufordern! – Wenn man den Kollegen fragt, „Wie war die Präsentation?“, gibt man sich nicht mit einem „War eh gut!“ zufrieden.

Man muss nachhaken, nach den Highlights fragen, nach den Reaktionen des Kunden, die aufgefallen sind. Zwingt man die Kollegen, aufmerksame Beobachter zu sein! Sollten man alleine beim Kunden sein, fragt man diesen!

Nach einer Präsentation könnte man fragen, „Was waren die 3 ansprechendsten Punkte?“ oder „Welcher Punkt der Präsentation verwunderte am meisten?“ – Einfach mal ungewöhnliche Wege gehen und Aufmerksamkeit fordern! Was würden Kunden sagen, warum sie das Angebot angenommen haben – und auch warum nicht.

Jetzt könnte der Eindruck entstehen, dass ein externer Coach gar nicht notwendig ist. Herbert Lohner würde behaupten, dass in vielen Situationen das eigene Umfeld ausreicht. Doch gibt es immer wieder komplexe Situationen, die ohnehin viele Kollegen – ein ganzes Sales-Team betreffen.

Hier findet man geballte Betriebsblindheit! 5 Leute arbeiten an einem Projekt und das schon über Wochen – Wer soll hier der Advokat des Teufels sein? Eigentlich muss jeder wegen Befangenheit ausscheiden! Und genau in solchen Situationen kommt ein externer Coach ins Spiel!

Auch ist es im Normalfall nicht ratsam, Feedback vom Kunden bezüglich eines Angebots in der Entstehungsphase einzuholen. Auch hier kann ein externer Coach ratsam sein!
Neben diesen kurzfristigen und punktuellen Einsätzen eines Coachs kann es aber auch sinnvoll sein, einen Coach längerfristig zu engagieren. Beispielsweise in kleinen Organisationen, in der als Verkäufer ein entsprechender Sparringpartner fehlt!

Insbesondere ist der längerfristige Einsatz sinnvoll, wenn es um Aufbauarbeit geht! Ein neues Geschäftsfeld. Der grundsätzliche Aufbau einer Vertriebsorganisation oder eines neuen Vertriebsweges. Der Aufbau, bzw. die Gewinnung eines neuen großen Kunden. Eine völlig veränderte Situation an der Kunden- oder Marktfront.

Zusammenfassend kann man sagen:

  • die Möglichkeiten des „internen“ Coachings nutzen!
  • Punktueller Einsatz externer Coachs um neue Energie in den Prozess zu bringen!
  • Langfristiger Einsatz von Coachs für strategische Entwicklungen!

Autor

Herbert Lohner

Neubaugasse 3
13462 Absdorf
Telefon +43 664 913 1769

E-Mail: redaktion@sellingemotions.com
Internet: www.sellingemotions.com



Verwandte Themen
Tagcloud

Methode Social Media Commitment Verkäufer Unternehmen Mitarbeiterbindung Kommunikation Konflikt Führung Image Modell Innovation Vision Internet Erfolg Prozess Mitarbeiter Trend Marketing Wettbewerb Zielvereinbarung Kunden Mensch Vertrieb Zukunft Produkt Veränderungsprozess Wachstum Motivation IT Markterfolg E- Akzeptanz Kulturkompetenz Veränderung Emotion Produktion Konkurrenz Potenzial Instrument Organisation Beratung ILTIS CMS Marke Strategie Recruiting Navigation Lernen Information Führungskraft Value Finanzierung Entscheidung Kultur Service CSR Controlling Loyalitätsmarketing Personal Projekt Ablauf Organisationsentwicklung Dynamic Experience Anforderungsprofil Qualität Mobile Marketing Team Kompetenz Verhalten Regeln Ideen Bürgermeister Bewerberauswahl HRM Mitarbeitermotivation Kundenzufriedenheit Management Change-Management Mentoring Markt Management by Grundsätze Erfahrungswissen Mitarbeiterzufriedenheit System Orientierung Werte Qualitätsmanagement Training Führungstipps Psychologie Community Wandel Leadership Kundenloyalität social network Outsourcing Science of Happiness at Work Verwaltung Planung Corporate Mitarbeiterbefragung Mitarbeitergespräch Touchpoint Risiko Messung Kundenbindung Navigationsinstrument Medien Potenzialentwicklung CRM Manager Ziele Krise Intelligenz Wissensmanagement Intuition Führungsstil Telefonie Coaching Börse Zielgruppe Altersstruktur Unternehmenskultur Kommune Profit Research Kundenrückgewinnung Netzwerk Präsentation Kreativität Kennzahlen IT-Trend Kündigung Assessment Empfehlungsmarketing intrnational Macht Souveränität Checkliste Nachhaltigkeit Karriere Unternehmenskommunikation Kommunikationsmodell Authentizität Projektmanagement Verwaltung Literatur Vertrieb Datenschutz Kommunalberatung Strategieverwirklichung Knigge Weiterbildung Prioritäten Projekt Office Demographie Ethik Netzwerksicherheit Literatur Change Management Verbraucher Business-Ettikette High Potentials Energie Verhandlung Resilienz Charisma Moderation Leistung Diversity Gehirntraining Mobile Erreichbarkeit IT-Infrastruktur Event Widerstand Anwenderbetreuung Mediation E-Mail Burn-Out Umwelt Akquise Hörbuch Visualisieren

Neues bei ILTIS

Lean Services

Wie Sie den Change vom Kostenfaktor hin zum Qualitätsdienstleister meistern

Das erfahren Sie bei uns