Total Quality Selling - TQS

Akquisition ist keine Inquisition – So erzielen Sie konjunkturunabhängige Verkaufserfolge

Es gibt gute Nachrichten: Endlich geht es mit der Konjunktur wieder aufwärts. Positive Nachrichten in den Medien verdrängen die Berichte über Insolvenzen und Arbeitsplatzabbau.

Doch viele Unternehmen nutzen die Chancen nicht, die sich Ihnen im Moment bieten. Besonders im Vertrieb geht oft die Qualität der Leistung zugunsten der Quantität verloren. Darüber hinaus bleibt in den meisten Branchen der Eindruck, dass es auf der einen Seite immer mehr Anbieter gibt, die bereit sind zu fast jedem Preis zu liefern und auf der anderen Seite immer weniger Kunden, die bereit oder in der Lage sind, faire Preise zu zahlen.

Dabei ist eine qualitative Weiterentwicklung des Vertriebs ebenso wichtig wie die Weiterentwicklung der Kernkompetenzen. Nur so ist ein Wachstum möglich, das unabhängig ist von konjunkturellen Schwankungen.

Es gibt in jedem Unternehmen vier Bereiche, deren Optimierung zu einer extrem schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt.

  • Das Akquisemanagement: Was unternimmt die Firma, um an qualifizierte neue Kontakte heranzukommen?
  • Das Anfragemanagement. Wie werden eingehende Kundenanfragen behandelt?
  • Die Angebotsgestaltung - Wie kunden- und vertriebsorientiert sind Angebote gestaltet? Die meisten Angebote sehen heute aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung.
  • Das Angebotsverfolgungsmanagement. Wie qualifiziert werden offene Angebote nachgefasst, mit dem Ziel mehr Aufträge zu realisieren?

Das Akquisitionsmanagement - Der kontinuierliche Zuwachs an Neukunden

Viele Unternehmen und Verkäufer kümmern sich erst dann intensiv um neue Kunden, wenn der Umsatzeinbruch bereits da ist – das lehrt die Erfahrung. Wenn man den Tisch voller Anfragen hat, greift man eher selten zum Hörer und geht neue Kunden an. Erfolgreiche Unternehmen machen das anders. Auch in Zeiten einer stabilen Anfragesituation schaffen sie regelmäßig neue Kontakte.

TIPP:

Es ist besser, einen Kontakt in der Woche zu knüpfen, als zu hoffen, das man irgendwann mal eine Woche Zeit hat, um 100 neue Kunden anzusprechen. Professionelle Akquisition braucht immer auch zeitlichen Vorlauf. Deshalb akquirieren erfolgreiche Verkäufer regelmäßig. Direkt und indirekt

Direkte und indirekte Akquisition

In der direkten Akquisition geht der Verkäufer aktiv auf seinen potentiellen Kunden zu, z.B. in Form von Mailings, Telefonaktionen oder über Kaltbesuche. Beispiele für indirekte Akquisition sind Maßnahmen wie Internetakquise, Anzeigen oder PR-Arbeit. Die indirekte Akquisition macht es dem Kunden leichter, einen Anbieter zu finden, wenn der Kunde selbst Bedarf hat.

Doch bei beiden Wegen bleibt eine Erkenntnis: Der Kunde ist von der Informationsflut überfahren. Morgens 1kg Werbung in der Post, 100 Werbemails tagsüber, durchschnittlich versuchen mich 8 Verkäufer pro Tag telefonisch zu erreichen und wenn abends das Telefon klingelt, dann war es früher Oma, die angerufen hat, heute ist es die NKL oder ein Kochbuchvertrieb. Das führt zu einer zunehmenden Missachtung von herkömmlicher Werbung und normalen Vertriebsansätzen.

Die Kunden bauen eine Mauer um sich herum und kapseln sich regelrecht ab, aber hierin liegt auch eine Chance. Gelingt es, mit einer effektiven Akquisemethode diese Mauer zu durchdringen, sind die Erfolgsaussichten überdurchschnittlich hoch.

Das richtige Medienmarketing

Die TQS (Total Quality Selling)-Methode beschäftigt sich mit der spannenden Möglichkeit, die Medien (Printmedien, TV, Radio und Internet) zu nutzen, um neue Kontakte auf höchstem Niveau zu knüpfen. Einer meiner Lieblingszeitpunkte für die Neukundengewinnung ist der Sonntagmorgen nach dem Frühstück beim Zeitung lesen. Studiert man aufmerksam den Wirtschaftsteil, so stößt man auf interessante Artikel, die sich vortrefflich zur Akquisition nutzen lassen.

Haben Sie schon mal einen Artikel über ein Unternehmen in der Zeitung gesehen, bei dem Sie spontan gedacht haben: »Diese Firma müsste man mal ansprechen, das wäre ein echter Wunschkunde!«? Interessanterweise kommen auf den nächsten logischen Schritt von 100 Verkäufern im Moment nur 0,7. Was wäre denn der nächste logische Schritt, wenn Sie einen Artikel über einen potenziellen Kunden in den Medien finden? Was könnte TQS-Medienmarketing bedeuten? Richtig: den Artikel nutzen, um bezogen darauf Kontakt aufzunehmen, z. B. per Brief.

Beispiel:

Ihr Artikel in der [Name] am [DATUM]. Sehr geehrter Herr …, den beiliegenden Artikel habe ich gestern in der [Name] entdeckt. Besonders interessant finde ich Ihren Ansatz in Bezug auf … Wir haben speziell für mittelständische Unternehmen ein Konzept entwickelt, das zu einer schnellen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führt. Damit Sie sich ein genaues Bild von den Vorteilen für Ihr Unternehmen machen können, lade ich Sie hiermit herzlich zu einer kostenfreien Informationsveranstaltung am [DATUM] ein. Für Fragen stehe ich gern unter: [NUMMER] zu Ihrer Verfügung. Beste Grüße und bis bald Deutsche Vertriebsberatung GmbH Ulrich Dietze

Und wie sieht das Ergebnis aus, wenn ich mich danach telefonisch mit dem Kunden in Verbindung setze? Je nach Branche kommt es in 50 bis 100 Prozent der Fälle zu einem wirklich qualifizierten Termin.

Legen Sie eine professionelle Wunschkundenliste an!

Legen Sie sich eine Wunschkundenliste mit den Kunden/Unternehmen an, die Sie ansprechen wollen, denn es ist ein großer Unterschied, ob ich mir nur vornehme, neue Kunden anzusprechen, oder ob ich meine Wunschkunden permanent vor Augen habe.

Für wirkliche Schlüsselkunden sollten Sie eine eigene „Akte“ anlegen, in denen Sie Informationen über den Kunden sammeln bzw. Informationen, die für den Kunden interessant sein können. Hier fließt auch das Thema Medienmarketing mit ein und natürlich jede weitere Form der Recherche über das Zielunternehmen, wie zum Beispiel Internet, Homepage des Unternehmens etc. Alles was dabei hilft den ersten Kontakt mit der Zielperson erfolgreich zu gestalten, sollten Sie sammeln und verwerten.

Als qualifizierter Verkäufer gehört die regelmäßige Arbeit an der Wunschkundenliste zu den elementaren Bestandteilen des Erfolges. Die Wunschkundenliste muss Bestandteil der eigenen Zielplanung sein. Wenn Sie selbst Verkäufer führen, sollten Sie diese Wunschkundenliste zum Gegenstand der Zielplanung Ihrer Verkäufer machen, weil es die Erfolgsaussichten deutlich verbessert.

Trennen Sie Recherchegespräche von Zielgesprächen

Kennen Sie das Gefühl morgens wach zu werden und zu denken: „Herrlich heute habe ich endlich wieder richtig Zeit für Akquisition, ich werde zum Telefonhörer greifen und viele Interessenten anrufen!“

Ich würde jetzt gern Ihren Gesichtsausdruck sehen.

Das Wort Kaltakquisition hat für die meisten Verkäufer den gleichen Klang wie das Wort INQUISITION.

Es gibt Untersuchungen die belegen, dass - je nach Branche - bis zu 80% aller Unternehmen und Verkäufer scheitern bzw. nicht die Ergebnisse erzielen, die möglich wären, weil die Anzahl der Erstkontakte bzw. Termine zu gering ist.

Dabei hat Telefonakquisition nichts, aber auch wirklich gar nichts damit zu tun, Klinken zu putzen oder irgendjemand auf die Nerven zu gehen, um ihm etwas zu verkaufen, was dieser nicht will.

Die häufigsten Verhinderer von Kaltakquisitionen sind:

1. Unsicherheit im Akquisegespräch
2. Angst vor Ablehnung bzw. Misserfolg
3. Das Gefühl, sich anbiedern zu müssen

Wodurch kommt es zu Frustration in der Akquisition?

Dadurch, dass man mit einem Entscheider ein qualifiziertes Telefonat führt, in dem ganz klar wird, dass ein Termin einfach im Moment keinen Sinn macht! Erzeugt das den Frust?

Nein! Das, was viele Verkäufer frustriert, sind die Gespräche auf dem Weg zum Entscheider. Bei der TQS Methode trennen wir konsequent die Recherchegespräche (den Verantwortlichen herausfinden) von Zielgesprächen (mit dem Verantwortlichen einen Termin ausmachen oder sonstige Vertriebsziele umsetzen).

Wann immer Sie nur eine Firma und Telefonnummer verfügbar haben, führen Sie erst ein Recherchegespräch nach folgendem Muster

  • Zentrale:
    „Firma ABC, mein Name ist ..., guten Tag!“
  • Verkäufer:
    „Guten Tag Frau ..., Firma ... mein Name ist ...!“
  • Verkäufer:
    „Wir aktualisieren gerade unsere Kunden- und Lieferantendatei, ich möchte im Moment nicht verbunden werden. Ich brauche kurz Ihre Hilfe. Wer ist bei Ihnen verantwortlich für ...?“

Die meisten Verkäufer fragen: „Wer ist bei Ihnen zuständig für ...?

Was ist der Unterschied zwischen zuständig und verantwortlich?

Zuständig sind viele, Sie müssen aber an den Verantwortlichen heran, um Entscheidungen zu bekommen. Wenn Sie nicht ganz sicher sind, ob der genannte Name auch wirklich der Entscheider ist, fragen Sie noch einmal nach.

Verkäufer: „Welche Position hat Frau ...?“ bzw.  „Sie ist auch verantwortlich für Investitionen in diesem Bereich?!“

Die Kenntnis der richtigen Ansprechpartner hat noch einen angenehmen Effekt: Durch die richtigen Ansprechpartner in Ihren Adressdatenbanken verbessern sich auch die Ergebnisse von Direktmarketing-Maßnahmen signifikant.

Autoreninformation

Ulrich Dietze ist Gründer und Geschäftsführer der Deutschen Vertriebsberatung und Experte für die Optimierung von Vertriebsprozessen. Er ist der Erfinder des SalesCoach, des ersten Navigationssystems für Verkäufer, das nachweislich dabei hilft, erfolgreicher zu verkaufen.

Aus: TQS – Total Quality Selling von Ulrich Dietze. Der sichere Weg zu konjunkturunabhängigem Wachstum. GABAL Verlag. 222 Seiten. EUR 29.90/ 52.20 sFr. ISBN 978-3-89749-668-2

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