Verkaufsintelligenz

Herz und Leidenschaft als Entwicklungspotential

Heute ist der bewusste Käufer das obligatorische Gegenüber des Verkäufers. Im Gegensatz zum früher verbreiteten „leichtsinnigen“ Kaufverhalten, wird ein Kauf heute meist wohlüberlegt ausgeführt. Ist erst einmal die Entscheidung zum Kauf gefallen, weil der Bedarf tatsächlich vorhanden ist, wird sehr stark darauf geachtet, was man kauft, zu welcher Qualität zu welchem Preis und bei wem. Genau da kommen Verkäufer ins Spiel. Sind diese mit Herz und Leidenschaft ausgestattet, verstehen sie verkaufsfintelligent mit dem Kunden umzugehen, ist das Entwicklungspotential enorm. Aus Einmalkäufern werden dauerhafte Kunden und Fans.  

Manche Unternehmen meinen immer noch, den Vertrieb sowie die Verkaufsaktivitäten vernachlässigen zu können – gerade wenn das Geschäft doch gut läuft. Die Auswirkungen dieser „lauernden“ Gefahr machen sich aufgrund der allgemeinen guten Wirtschaftslage vielleicht noch nicht heute und morgen bemerkbar. Doch ist erst einmal ein Auftragsrückgang messbar, kann dies ein nicht mehr wieder gut zu machender Schaden sein.

Denn Kunden bleiben nicht von allein, geschweige denn, dass sie von alleine kommen. Um im Vertrieb dauerhaft erfolgreich zu sein, muss sich ein Verkäufer auch in Zeiten des Umbruchs kontinuierlich weiterentwickeln und verbessern. Neben gut durchdachten Verkaufsargumenten, sind es heute vor allem die persönlichen Eigenschaften, die über Misserfolg oder Erfolg im Dialog mit den (künftigen) Kunden entscheiden.

Wer es versteht, seine Stärken und Entwicklungspotentiale zu erkennen und optimal einzusetzen, kann im Verkauf Enormes bewirken. Unabhängig von kurzfristigen Ereignissen, welche die verschiedenen Branchen mehr oder weniger stark beeinflussen, und dem allgegenwärtigen Wandel.

Verkaufstechniken reichen längst nicht aus

Sich allein durch Verkaufstechniken abzuheben, ist schwer. Schließlich hat so ziemlich jeder Mitarbeiter im Vertrieb nicht nur ein Seminar absolviert, das ihm die Verkaufsphasen erklärt, wichtige Fragetechniken näher gebracht und entscheidende Kommunikationsfähigkeiten vermittelt hat.

Allerdings nützen die besten Techniken nicht viel, wenn der Verkäufer diese nicht auf (s)eine ganz persönliche Art und Weise anwendet. Die Wirkung des Verkäufers ist in jeder Phase des Verkaufs das A und O, angefangen vom ersten Telefongespräch bis hin zum persönlichen Termin, von der Angebotsphase bis zum Abschluss und dem darauffolgenden Service bzw. dem Auf- und Ausbau einer Kundenbeziehung.

Manche Verkäufer stehen sich mental selbst im Weg: Sie hadern mit Dingen, ärgern sich über Menschen, obwohl sie nichts daran ändern können. Anstatt dafür Energie aufzuwenden, sollte man lieber loslassen und akzeptieren. Das reduziert den Druck und hilft uns dabei, Ziele im Verkauf leichter zu erreichen.  

Wie viel Verkäufer bin ich und warum überhaupt?

Nur wenn Sie sich selbst kennen und wissen, was Sie erreichen wollen, können Sie auch an Ihre eigenen Fähigkeiten glauben. Der persönliche Eindruck, den ein Mitarbeiter beim Kunden hinterlässt, das prinzipielle Auftreten, seine Talente und Begabungen, sind entscheidend für den Erfolg im Vertrieb.

Um in diesen Bereichen Stärken auszubauen und sich persönlich weiterzuentwickeln, ist es jedoch notwendig, erst einmal zu wissen, wie wirke ich auf andere, wie nehmen mich meine Gesprächspartner wahr. Decken sich Selbst- und Fremdbild? Eine Analyse des eigenen Verkaufsstils bzw. –verhaltens ermöglicht eine Selbsterkenntnis hinsichtlich der eigenen Wirkung und damit ein besseres Verständnis sich selbst und anderen gegenüber.

Anhand einer solchen Analyse lassen sich darüber hinaus auch konkrete Kommunikationsempfehlungen für eine optimale Wirkung im Vertrieb geben. Aber nicht nur dort: Denn diese Empfehlungen werden sich ebenfalls auf den Umgang mit anderen Menschen im Umfeld des Verkäufers positiv auswirken, ob im erweiterten beruflichen Kreis (Kollegen, Vorgesetzte u. a.) oder privat (Familie, Freunde u. a.).

Eine positive Einstellung schadet nie

Wie empfindet der Kunde mein Auftreten? Wirke ich motiviert oder doch ein bisschen ratlos, weil (vielleicht durchaus nebensächliche) Bemerkungen wie „Das wüsste ich auch gerne“ diesen Eindruck vermitteln?

Unser Denken und Handeln ist immer eine Verknüpfung von Aktion und Reaktion. Das bedeutet, was in unseren Köpfen gedacht wird, tun wir auch. Es kann zwar sein, dass wir etwas anderes sagen, aber unbewusst zeigt unser Körper dann den Zwiespalt oder drückt unser wirkliches Empfinden aus.

Eine positive Vorstellungskraft ist deshalb so wichtig, weil darin ein Wirkungsgesetz des Lebens sichtbar wird: Das, was wir glauben, wird Wirklichkeit – positiv wie auch negativ. Eine Erkenntnis übrigens, die uns bereits von dem römischen Kaiser und Philosophen Marc Aurel überliefert ist: Das Glück deines Lebens hängt ab von der Beschaffenheit deiner Gedanken.

Ganz entscheidend für den Erfolg bei einem Kundentermin ist die positive Einstellung des Verkäufers. Was motiviert uns, jeden morgen aufzustehen? Wenn wir das tun, was uns Spaß macht, dann können wir alles erreichen.

Dabei sind zunächst einmal drei grundsätzliche Aspekte zu unterscheiden: Die positive Einstellung zur Branche, die zum eigenen Unternehmen und - last, but not least - die zu uns selbst als Verkäufer.

Stimmt bei einem dieser drei Aspekte irgendetwas nicht, fehlt die Leidenschaft, so leidet die Überzeugungskraft in hohem Maße. Wer diese positive Grundeinstellung erst einmal verinnerlicht hat, kann jetzt sich selbst einbringen. Seine eigene unverwechselbare Persönlichkeit, seine persönliche Art, auf sein Gegenüber einzugehen, seine Stimme, sein Lächeln.

Bauen Sie eine Beziehung von Mensch zu Mensch auf. Sehen Sie in Ihren Kunden mehr als einen Umsatzbringer. Finden Sie heraus, welche Wichtigkeit das sich gerade anbahnende Geschäft für ihn hat. Ihre Neugier darf durchaus über den zu verhandelnden geschäftlichen Gegenstand hinausgehen. Wenn Sie die Beweggründe Ihres Kunden sowohl im beruflichen Kontext verstehen, als auch seine ganz persönlichen Bedürfnisse kennen, können Sie auf einer Vertrauensebene kommunizieren.

Je mehr Sie als Verkäufer über ihren Kunden wissen und in seine persönliche Welt eintauchen können, umso leichter fällt das Verkaufsgespräch – ja, es geht fast von alleine.

Fazit

Mit dem Begriff Verkaufsintelligenz wird im Vertrieb ein permanenter Prozess beschrieben: Ständig am Kunden dran zu bleiben, zu wissen, was gerade wichtig für ihn ist, was er braucht, um erfolgreich zu sein und zu bleiben.

Als logische Folgerung stellt sich der engagierte Verkäufer die Frage: „Wie kann ich ihn unterstützen?“ Der amerikanische Autor Ron Willingham bringt es auf die plausible Formel „Verkaufen heißt, dem Kunden zu helfen, das zu bekommen, was er braucht, und ihm dabei ein gutes Gefühl zu vermitteln.“

Autorin

Daniela Abendroth, Masterakkreditierte INSIGHTS MDI® und ASSESS Beraterin, leitet bei Döhlemann Training & Beratung (www.doehlemann.de) den Kompetenzzirkel Personaldienstleister. Darüber hinaus ist sie für den Schwerpunkt offene Seminare und Vertriebsschulungen zuständig.

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