Spielerisch und leicht verhandeln -

So gewinnen Sie als Unternehmerin/Selbstständige den Honorarpoker!

Der Equal Pay Day am 20. März erinnert uns jedes Jahr an ein bedauerliches Phänomen unserer Gesellschaft: Noch immer verdienen Frauen in einer vergleichbaren Position und Branche weniger als Männer. Dies gilt nicht nur für Angestellte, auch Unternehmerinnen und Selbstständige erzielen signifikant niedrigere Honorare und Preise – meist sogar trotz besserer Qualifikation und Leistung.

Die Mutberaterin und Verhandlungsspezialisten Tanja Peters aus Köln sieht zwei wesentliche Gründe dafür: Frauen stecken in Familienphasen meist beruflich zurück. Beim Wiedereinstieg fehlt dann nicht nur die Berufserfahrung, sondern auch der Selbstwert und das Zutrauen in die eigenen Kompetenzen und Fähigkeiten haben gelitten. Nach dem Wiedereinstieg schmälert dann der Spagat zwischen Beruf und Familie die weibliche Durchsetzungsstärke und Zielstrebigkeit.

Spielerischer Wettbewerb oder Harmoniefalle?

Grund Nummer zwei: Männer trauen sich grundsätzlich mehr zu als Frauen und sehen viele berufliche Herausforderungen eher sportlich – so eben auch die Honorar- und Preisverhandlung. Die Ursache liegt in der unterschiedlichen Sozialisation: Bei Jungs wird schon in der Erziehung der sportlicher Ehrgeiz und Wettbewerb gefördert. Dahingegen werden Mädchen eher ermuntert, andere in ihr Spiel mit einzubeziehen und nicht auszuschließen. Bei Mädchen wird also die verbindende und harmonische Kommunikation gefördert, bei den Jungs darf es auch schon mal zu Auseinandersetzungen und Kämpfen kommen.

Die Einstellung zu einem förderlichen Miteinander führt dazu, dass überdurchschnittlich viele Frauen auch bei Honorarverhandlungen früher aufgeben und sich den Anforderungen der Kunden anpassen. Lieber geben sie klein bei, als ein gutes Miteinander vermeintlich zu gefährden. Männer sehen bei Verhandlungen den wettbewerblichen Anteil im Vordergrund. Sie bleiben deshalb länger dran und scheuen auch nicht vor einer längeren Verhandlung oder Auseinandersetzung zurück. Hier können Frauen einiges für ihre Rolle als „durchsetzungsstarke Verhandlerin“ lernen.

Fünf weibliche Strategien für den Verhandlungspoker

Unternehmerinnen oder Selbstständige, die nachfolgende fünf Tipps beherzigen, erreichen ihr Verhandlungsziel künftig spielerischer und leichter. Damit sollte die nächste Preis- oder Honorarverhandlung mit einem potentiellen Kunden schon ganz anders laufen:

1. Strategie ist Trumpf!

Seien Sie in zweifacher Hinsicht vorbereitet: Erstens darauf, dass auf jeden Fall verhandelt wird. Dann wird Sie der Verhandlungsversuch Ihres Gegenübers schon mal nicht aus der Bahn werfen. Die zweite Vorbereitung sollte inhaltlich sein: Haben Sie einen Puffer einkalkuliert? Können Sie Ihre Honorare erklären, ohne sie zu rechtfertigen? Haben Sie entsprechende Argumente für die Preisgestaltung, die Mehrwerte Ihres Produktes oder Ihrer Leistung? Es lohnt sich definitiv, die mögliche Verhandlungsstrategie vorher durch zu gehen und idealerweise sogar mit einer Kollegin oder Freundin zu üben.

2. Seien Sie selbst Ihr stärkster Spielpartner!

Stellen Sie Ihre innerliche Bewertung auf den Prüfstand: Wie sehen Sie selbst Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt? Sind Sie von der eigenen Qualität überzeugt? Oder glauben Sie heimlich auch, dass Sie Ihre Leistung eigentlich günstiger anbieten sollten? Stoßen Sie auf einen solchen innerlichen Kritiker, dann ist es definitiv angebracht, ihn vor der Verhandlung aus dem Weg zu räumen. Hemmende Bewertungen schwächen Ihre Verhandlungsposition und wirken wie eine selbsterfüllende Prophezeiung!

3. Cool bleiben und Professionalität beweisen!

Es geht nicht darum, ein undurchsichtiges Pokerface aufzusetzen. Sie dürfen gerne menschlich und sympathisch bleiben. Heftige Emotionen jedoch sind ein schlechter Mitspieler. Deshalb betrachten Sie Rabattforderungen mit einer sachlichen Distanz. Der Kunde oder Einkäufer meint nicht Sie persönlich! Er möchte nicht Ihre Leistung abwerten, sondern versucht lediglich einen guten Preis für sich oder sein Unternehmen zu verhandeln. Wenn der Verhandlungsversuch als Angriff auf die eigene Person und Leistung wahrgenommen wird, dann wird die Verhandlung schnell sehr persönlich.

4. Immer noch ein Ass im Ärmel haben!

Frauen sind pragmatisch veranlagt und wollen schnell ins Tun kommen. Aus ihrer Sicht stehen Verhandlungen einer schnellen Auftragserfüllung im Weg. Aber Achtung: Verschießen Sie Ihr Pulver nicht vorschnell. Geben Sie nicht schon in den Gesprächen mit der Fachabteilung klein bei. Es ist Aufgabe des Einkaufs, einen Verhandlungserfolg zu erzielen. Überlegen Sie immer: Wer handelt aus welchen Motiven heraus und wie kann ich diese befriedigen. Lieber einmal einen Nebenkriegs-Schauplatz verlieren und dafür die Hauptschlacht für sich entscheiden!

5. Sehen Sie die Verhandlung als Spiel!

Diese Vorstellung nimmt den ernsten Charakter und sorgt für eine spielerische Haltung. Mit dieser Einstellung fällt es Ihnen garantiert leichter, kreative Lösungen zu entwickeln und die taktischen Spielzüge gut durchzuhalten. Stellen Sie sich die Argumente als Karten vor und seien Sie gespannt, wer welchen Spielzug vornimmt. Wenn wir etwas mit Freude und Leidenschaft tun, geht es uns nicht nur leichter von der Hand, wir sind auch erfolgreicher damit. Haben Sie Spaß bei der Verhandlung und nehmen Sie diese Herausforderung mit der nötigen Portion Humor an. Denn für den Verhandlungspoker gilt definitiv die Devise „Wer nicht wagt der nicht gewinnt!“.

Wer Geschmack am Verhandeln gefunden und die eigenen Pokerqualitäten noch mehr vertiefen will, hat dazu Gelegenheit, bei einem Intensiv-Verhandlungsseminar.

Weitere Infos unter: www.schubs.com/aktuelles.php

Autorin Sandra Schubert

Sandra Schubert ist nicht nur leidenschaftliche Verkäuferin, sondern auch Impulsgeberin in Sachen Verkaufen 4.0. Als erfahrene Expertin für Vertrieb, Positive Psychologie und Zeitmanagement im Verkauf „schubst“ die Fachbuchautorin ihre Teilnehmer mit Hilfe von Seminaren und Vorträgen buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die Rosenheimerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt. Sie gehört zu Deutschlands beliebtesten Verkaufsreferenten (Professional Speaker GSA/SHB). Weitere Informationen zu öffentlichen Auftritten oder individuellen Erlebnisvorträgen und Seminaren auf www.schubs.com.

Autorin Tanja Peters

MUT-Coach Tanja Peters ist Verhandlungsexpertin, systemische Beraterin und Trainerin. Sie blickt auf mehr als 20 Jahre Erfahrung im Einkauf und in der Beschaffung zurück. Diese Praxis als Verhandlungsprofi kombiniert sie nicht nur mit wirksamen Umsetzungsmethoden, sie hat auch einen ausgeprägten MUTmuskel. Tanja Peters verhandelt leidenschaftlich gerne und vermittelt diese Freude an der erfolgreichen Verhandlung mit vielen aktuellen Erkenntnissen. Weiteres zu Tanja Peters und ihrem MUTmuskeltraining auf www.diemutberaterin-business.de

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