Strategieentwicklung im 21. Jahrhundert

In 3 Schritten zu Ihrer neuen Wachstumsstrategie

Wie sich Unternehmen die Zukunft erarbeiten. 

Jedes Unternehmen stellt sich früher oder später die Frage „Wie können wir wachsen?“ Um Innovation, Wachstum, und neue Märkte zu schaffen, ändern erfolgreiche Unternehmen nicht nur ihre Definition von Strategie, sondern auch, wie sie Strategien entwickeln und umsetzen: Strategie als die Entdeckung und Ergreifung von Chancen.

Schritt 1: Finden Sie neue Wachstumschancen.

  • Entdecken Sie die Nicht-Kunden Traditionelle Methoden haben uns gelehrt, wir sollten uns auf bestehende Kunden konzentrieren, und diese noch zufriedener machen. Außerordentliche Wachstumsmöglichkeiten können Sie dort aber nicht erwarten. Gute Kunden kaufen zumeist schon soviel sie brauchen. Wachstumschancen finden Sie bei unzufriedenen Kunden, oder Kunden, die keine sind, sprich, sogenannten „Nicht-Kunden“.

  • Lernen Sie Ihre Kunden kennen Wissen Sie eigentlich wieso Kunden bei Ihnen Kunde sind, oder eben nicht sind? Die meisten Unternehmen glauben es zu wissen, aber so wirklich tun sie das nicht. Ihre Kunden zu kennen bedeutet zu wissen, was deren Bedürfnisse sind. Kunden kaufen Produkte nicht, weil sie diese besitzen wollen, sondern sie sind nur Mittel zum Zweck.

  • Wie sieht das Kundenerlebnis aus? Wenn Kunden ein Bedürfnis haben, müssen sie zumeist einige Ding tun, um dieses zu erfüllen. Zum Beispiel Alternativen suchen, diese bewerten, eine Entscheidung treffen, das Produkt kaufen, es gegebenenfalls nach Hause bringen, konsumieren, und vielleicht auch wieder entsorgen. Jeder dieser Schritte birgt Gefahren, den Kunden unzufrieden zu stimmen. Kunden wirklich zu kennen, bedeutet auch, dass Sie dies nicht einem Marktforschungsinstitut überlassen können. Gehen Sie selbst hinaus, reden Sie mit Kunden und seien Sie ein Kunde ihres eigenen Unternehmens. Lernen Sie das Kundenerlebnis, seine Gefahren und Schwierigkeiten kennen. Dort verbergen sich Ihre Chancen.

Casper, ein junges Start-Up Unternehmen aus den USA ist dabei das Geschäft mit Bettmatratzen zu revolutionieren. Seit Mitte des Jahres auch in Europa. Eine neue Matratze kaufen ist oft eine schwierige Angelegenheit. IKEA zum Beispiel bietet über 80 verschiedene Matratzen an. Da hat man die Qual der Wahl. Wie weich oder hart soll sie sein? Schaumstoff, Federkern, Latex, oder doch lieber Boxspring? Wenn Schaum, dann Kaltschaum, oder Memoryschaum? Und nachdem man dann über eine Stunde lang von einer Matratze auf die nächste gefallen ist, nimmt man zumeist völlig überfordert irgendeine, in der Hoffnung, dass man gut schlafen wird. Nach dem Kauf, muss man dann zumeist schauen, wie man die Matratze nach Hause bekommt, oder die Lieferung extra zahlen. Und nach einigen schlaflosen Nächten und der Gewissheit, dass es doch die härter hätte sein sollen, ist es leider zu spät, da benützte Matratzen ja nicht eintauschbar sind. Also, alles in allem ein eher unzufrieden stellendes Kundenerlebnis und eine Gelegenheit für gewiefte Unternehmer. Der Umsatz an Matratzen in Deutschland betrug 2015 über 1 Milliarde Euro. In den USA sind es geschätzte 14 Milliarden USD pro Jahr.

Schritt 2: Entwickeln Sie Ihre Strategie.

Wenn Sie eine Gelegenheit entdeckt haben, geht es darum sich zu überlegen, wie Sie diese ergreifen wollen. Erfolgreiche Wachstumsunternehmen konzentrieren sich dabei auf drei Dinge:

  1. Das Angebot Eine Kombination aus Produkten, Dienstleistungen und einem einmaligen Erlebnis für den Kunden. Konzentrieren Sie sich dabei darauf es dem Kunden so angenehm wie nur möglich zu machen.
  2. Das Geschäftsmodell Fragen Sie sich, welche Aktivitäten nötig sind, um das Angebot zu erstellen und an den Kunden zu bringen. Was braucht es an Ressourcen und Fähigkeiten, um diese Aktivitäten auszuführen? Ist Ihr Unternehmen am besten geeignet diese Aktivitäten auszuführen, oder brauchen Sie Partner dazu?
  3. Das Umsatzmodell Ihr Umsatzmodell definiert, wo das Geld herkommt, sprich wofür Ihre Kunden bezahlen und wie sie Ihren Preis festlegen.

Diese drei Dinge bestimmen das Kundenerlebnis. Dabei geht es nicht darum, die Antworten alle zu kennen, oder einen 5 Jahres Strategieplan zu erstellen. Es reicht zunächst einfach nur eine einfache Idee zu haben, wie Sie die Kundenbedürfnisse erfüllen wollen.

Wie konnte Casper nun das Matratzengeschäft auf den Kopf stellen? Zunächst einmal gibt es nur eine Matratze! Nach ausgiebigen Tests wurde klar, dass eine Matratze aus einer Kombination von Materialien und einer bestimmten Festigkeit, 99% der Kunden zufriedenstellt. Diese eine Matratze wird komplett in den USA in sechs Größen gefertigt. Die Matratzen wurden anfangs nur online verkauft, und werden in einigen Großstädten noch am selben Tag ausgeliefert. Die Matratze wird in einem Karton auf eine spezielle Art und Weise verpackt, so dass sie in New York sogar per Fahrradkurier ausgeliefert werden kann. Die handliche Verpackung macht es auch einfach die Matratze in der Wohnung bis ins Schlafzimmer zu transportieren. Zuhause haben die Kunden dann die Möglichkeit die Matratze für 100 Nächte zu testen. Wenn sie nicht gefällt, kann der Kunde sie zurück geben und bekommt den vollen Preis erstattet. Die Abholung ist, genau wie die Lieferung, selbstverständlich kostenlos. Mittlerweile gibt es auch einige Länden, wo man Probeliegen kann, wenn man das möchte. Die Matratze ist zu erschwinglichen Preisen von, ja nach Größe, von 450-900.- Euro zu haben. Dazu gibt es noch passende Bettwäsche und Kopfkissen. Getreu der Strategie, auch nur jeweils eine Ausführung in unterschiedlichen Größen.

Schritt 3: Testen Sie Ihr neues Geschäft.

Wenn Sie eine Idee haben, müssen Sie sich natürlich überlegen, ob sie was taugt.

  • Gibt es einen Mehrwert? Als erstes sollten Sie sich überlegen, ob Ihre neue Strategie wirklich einen Mehrwert schafft, und zwar nicht nur für Ihr Unternehmen, sondern auch für Ihre Kunden, und Partner mit denen Sie zusammenarbeiten wollen.

  • Haben die Kunden Interesse? Als nächstes sollten Sie Ihre Kunden fragen, ob diese auch überzeugt sind von Ihrer Idee.

  • Wagen Sie erste Schritte. Erst dann können Sie anfangen, das Geschäft in die Tat umzusetzen. Zunächst sollten Sie sich auf eine Handvoll Kunden konzentrieren. Machen Sie erste Erfahrungen und lernen Sie was funktioniert, und was noch überarbeitet werden muss. Durch mehrere Zyklen von Umsetzen, Lernen, Adaptieren, entwickelt sich die Strategie schrittweise weiter, bis zu einem Punkt, wo sie so gut funktioniert, dass sie auf größerer Ebene ausgerollt werden kann. So schaffen Sie schnelles und kontinuierliches Wachstum, ohne große Risiken eingehen zu müssen.

Casper hat klein angefangen und zunächst nur in den USA verkauft. Nachdem es in den ersten 28 Tagen schon 1 Million Umsatz erwirtschaftet hatte, was schnell klar, dass dieses neue Geschäft die Kunden zufriedenstellt.

Buchtipp

Marc Sniukas, Parker Lee, Matt Morasky

The Art of Opportunity

How to Build Growth and Ventures Through Strategic Innovation and Visual Thinking

Verlag John Wiley & Sons 2016

288 Seiten

Preis: 22,99 €

ISBN: 978-1119151586

Der Autor

Dr. Marc Sniukas ist Experte für Strategische Innovation, Autor von The Art of Opportunity (Wiley 2016), und Gründer von www.businessmodelgallery.com, der weltweit größten Geschäftsmodell-Datenbank. Er unterstützt globale Unternehmen bei der Entdeckung und Umsetzung neuer Wachstumsstrategien.

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