Typische Verkäufertricks

Vor dem Abschluss besser „eine Nacht darüber schlafen“

Der Großteil aller Anbieter arbeitet sauber, seriös und kundenorientiert. Dennoch gibt es einige schwarze Schafe in unterschiedlichen Branchen, die erheblich dazu beitragen, den gesamten Berufszweig des Verkäufers im schlechten Licht erscheinen zu lassen. „Es wird wahrscheinlich immer Situationen geben, wo sich Kunden missverstanden oder gar betrogen fühlen“, weiß Verkaufstrainer Oliver Schumacher (www.oliver-schumacher.de):

„Damit Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht zu den Betroffenen gehören, sollten Sie folgende Punkte berücksichtigen“:

1. Kompetenz ausstrahlen

  • Durch ihr Erscheinungsbild gelingt es vielen Verkäufern Kompetenz auszustrahlen. Manche strahlen so aber auch mehr Kompetenz aus, als sie tatsächlich besitzen. Viele Menschen verbinden häufig unbewusst ein sehr professionelles Erscheinungsbild mit Vertrauen und Kompetenz. Stichwort: Erster Eindruck. Doch so wie ein Blaumann noch keinen kompetenten Handwerker macht, macht ein Anzug noch keinen fähigen Anlageberater.

2. Wert erhöhen

  • Verkäufer haben nicht die Aufgabe, den Preis zu senken, sondern den Wert der Gegenleistung in der Wahrnehmung des Kunden zu erhöhen. Somit ist es naheliegend, dass bei einem Beratungsgespräch in einer Bank beispielsweise gewöhnlich nicht zu 90 % über die Risiken der Anlage gesprochen wird, sondern zu 90 % der Zeit über die Chancen. Auch wird die notwendige Unterschrift unter dem Beratungsprotokoll gerne als bürokratische Lappalie abgetan. Durch diese Verniedlichung vergessen dann viele Anleger, dass das Beratungsprotokoll doch letztlich dazu da ist, um den Bankberater aus der Haftung für seine Worte zu nehmen. Es zählt dann nur noch das Schriftliche!

3. Expertentum inszenieren

  • Mit Hilfe von Auszeichnungen, Zertifikaten und Titeln gelingt es ebenfalls vielen Anbietern Expertentum zu inszenieren. Dennoch werden nicht alle von einer neutralen Stelle nach einer umfangreichen Prüfung vergeben, sondern manchmal gekauft oder im Rahmen einer Mitgliedschaft in einem Verein oder Verband großzügig verteilt.

4. Angebot verknappen

  • Die Aussage, dass das Angebot nur noch begrenzt verfügbar ist oder nur noch heute gilt, schaltet bei manchen – aufgrund des vermeintlichen Schnäppchen-Effektes – den Verstand aus. Getreu dem Motto „Gier frisst Hirn“ wird dann schnell etwas unterschrieben, was man hinterher vielleicht bereut.

5. Grafiken, Tabellen, Statistiken

  • In Präsentationen werden gerne Grafiken und Tabellen zur Illustration eingesetzt. So stellen Versicherungsvertreter gerne drei ihrer unterschiedlichen Tarife gegenüber und empfehlen dann jenen, der am meisten Sterne hat. Manch ein Laie interpretiert darin den besten Schutz. Das mag er auch tatsächlich sein – aber ausschließlich aus der Sicht dieser einen Versicherung. Nach einem Blick in die Versicherungsbedingungen und dem sorgfältigen Lesen der Ausnahmebedingungen kann ein Gespräch mit einer weiteren Versicherung sinnvoll sein.

Neben den Verkäufertricks darf man aber nicht vergessen, dass manche Kunden auch sehr naiv an gewisse Sachen herangehen. Das wissen dann findige Geschäftsleute schnell für sich auszunutzen. Hilfreich ist es, sich besonders bei größeren oder langfristigen Investitionen vorab zu informieren, sodass Kunden von Anfang an gute Fragen stellen können.

Wer sich nicht ganz sicher ist, sollte tatsächlich vor der Unterschrift noch einmal „eine Nacht darüber schlafen“. Wenn sein Angebot wirklich gut und ehrlich ist, wird der Verkäufer Verständnis dafür haben.

Autor Oliver Schumacher

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des vielfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). (www.oliver-schumacher.de)

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