Und... Action beim Smalltalk!

Weshalb der Fahrstuhl öfter stecken bleiben sollte

von Oliver Schumacher und Julia Hayn*

Seit einigen Jahren erfreut sich der Elevator Pitch auch in Deutschland großer Beliebtheit – zumindest in Seminarräumen und der Literatur. Es geht bei dieser Methode darum, sich und das, was man tut, so vorzustellen, dass es der Gesprächspartner versteht und die Vorstellung durch ihre Prägnanz im Gedächtnis bleibt.

Dieses Ziel ist besonders im Geschäftsalltag sehr erstrebenswert. Schließlich können nur mit denen Geschäfte gemacht werden, an die man sich erinnert – bzw. die man kennt. „Elevator“ bedeutet auf Deutsch „Aufzug“ und „Pitch“ ist eine kurze, prägnante Selbstvorstellung. So kurz, dass man sie im Aufzug zwischen Stockwerk 1 und 17 von sich geben kann. Oder eben beim Smalltalk mit Unbekannten. Basis für einen guten Elevator Pitch sind folgende 7 Schritte:

  1. Gründliche Vorbereitung ist das A und O.
  2. Konzentration auf die Kernaussage ist wichtig – ebenso wie eine klare Positionierung.
  3. Der Vortragende muss authentisch bleiben. Nichts wirkt unechter als der Versuch, ein Bild zu erklären, hinter dem man nicht steht.
  4. Bilder, Vergleiche, Geschichten oder Beispiele wecken Assoziationen und bleiben im Gehirn des Zuhörers hängen.
  5. Ein Elevator Pitch ist kein Werbetext, auch wenn für beides die Devise gilt: konkret, kurz und knackig.
  6. Fortgeschrittene haben für verschiedene Zielgruppen sowie unterschiedliche Produkte andere Pitches und wenden diese je nach Gesprächspartner an.
  7. Übung ist wichtig. Dafür eignet sich auch der private Kreis.

Mit der AIDA-Formel zum Elevator Pitch

Zur Entwicklung des Elevator Pitches kann die AIDA-Formel, die ihren Ursprung im Marketing hat, genutzt werden:

A – Attention. Man formuliert einen knackigen Satz mit einem Bild für das, was man tut. Zum Beispiel: „Ich habe das Navi für Ihr Gehirn, ich bin Gedächtnistrainerin.“ So erfüllt man das A für Attention. Im Idealfall schaut der Gesprächspartner überrascht und signalisiert so, dass man seine volle Aufmerksamkeit hat.

I – Interest. Weiteres Interesse an dem, was man tut, lässt sich durch eine weiterführende Erklärung wecken. Beispiel: „So wie Sie mit dem Navi an den Ort Ihrer Wünsche kommen, zeige ich Ihnen, wie Sie mit den richtigen Methoden an die versteckten Namen oder Ideen in Ihrem Gehirn kommen. Direkt und ohne Umwege.“

D – Desire. Am Ende dieser Phase sollte der Wunsch des Gesprächspartners sein: „So etwas möchte ich auch!“ Beispiel: „Ich gebe Seminare und Workshops in Unternehmen. Schon nach einem Seminartag wissen meine Kunden, wie sie sich Namen merken oder grenzenlos Ideen generieren können.“

A – Action. Der „call to action“ beinhaltet ganz einfach, einen weiterführenden Termin auszumachen oder dafür zu sorgen, dass man in Kontakt bleibt. Beispiel: „Geben Sie mir Ihre Visitenkarte, dann melde ich mich gerne für weiterführende Informationen bei Ihnen.“

Achtung - Stop-Taste drücken

Leider denken Viele, dass sie diese vier Phasen in einem Schritt „abspulen“ müssten. So wird es auch oft vermittelt. Und obwohl sie die Methode des „Elevator Pitch“ gelernt haben, haben die meisten Hemmungen, sie fühlen sich damit nicht so richtig wohl.  Zugegeben: In der normalen zwischenmenschlichen Kommunikation löst die Vorstellung am Beispiel der AIDA-Formel Befremden aus – zumindest sofern der Aufzug „in einem Rutsch durchfährt“. Warum das so ist, lässt sich leicht erklären: Das letzte „A“ der Formel, welches für die konkrete Handlung steht, wirkt für die meisten Menschen zu aufdringlich und anbiedernd. Niemand möchte gleich seine Visitenkarte aushändigen oder sofort einen Termin vereinbaren, ohne überhaupt nach seiner Meinung und/oder Interesse gefragt worden zu sein. 

Für die Praxis des Elevator Pitch gilt also: Es soll gerne an eine greifbare Handlung bzw. den konkreten Verbleib gedacht werden, aber bitte mit Bedacht! Dann macht der Elevator Pitch tatsächlich Spaß – und wird nicht nur in Seminarräumen trainiert, sondern findet zukünftig auch in der Praxis Anwendung.

 

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Die Autoren

* Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des fünffachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen. Der Mittvierziger arbeitete selbst über 10 Jahre überdurchschnittlich erfolgreich im Verkauf für einen Markenartikler. Er ist Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH). http://www.oliver-schumacher.de 

* Julia Hayn, Diplom-Kulturwirtin und angehender Master of cognitive neuroscience (aon), ist seit fünf Jahren als selbständige Gedächtnistrainerin tätig. Sie gibt in Unternehmen und Universitäten praxiserprobte Methoden weiter, die den Berufsalltag einfacher und effizienter machen. Bei den Themen Namen merken, Ideen generieren, Präsentieren sowie dem Konzept Azubi+ wird deutlich, dass das „Gewusst-wie“ bei der Nutzung des Gehirns eine entscheidende Rolle spielt. http://www.die-gedaechtnistrainerin.de

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