Vermutungen in Wissen verwandeln

"Aber ich dachte doch, dass..." Sie kennen diese Sätze selber. Vielzu oft passiert es, dass die einzelnen Projekt- /Teammitglieder oder Kollegen von unterschiedlichen Grundvoraussetzungen ausgehen. Stillschweigend hat jeder sein Bild im Kopf und nimmt dies als gesetzt. 

Vermutungen in Wissen verwandeln ist vor allem in folgenden Situationen notwendig,

  • wenn es um die Klärung einer noch nicht ausreichend definierten Auftragslage geht.
  • wenn Gerüchte im Raum sind und diese auf ihren Wahrheitsgehalt geprüft werden sollen.
  • wenn sich das Verhalten der Beteiligten ohne erkennbare Ursache verändert.
  • wenn noch fehlende Informationen geklärt werden sollen (Höhe des Budget, Verantwortlichkeiten, kritische Einflussfaktoren etc.).
  • wenn Zielkonflikte bestehen.
  • wenn unklar ist, wie die tatsächlichen Machtverhältnisse sind.
  • etc....

Allzu oft haben wir nicht nur ein vorgefertigtes Bild, sondern es fließen Erfahrungen und Emotionen aus anderen Situationen in die Bewertung bzw. in das Gehörte mit ein. 

Ob man auf Vermutungen baut, oder auf Fakten, lässt sich anhand der folgenden fünf Schritte überprüfen.

Um Vermutungen in Wissen zu verwandeln, gibt es einige Tipps und Möglichkeiten, die Sie innerhalb eines Gespräches einsetzen können.

  • Wiederhole die Aussagen des Kunden möglichst wortgetreu
  • Protokolliere immer das Neue.
  • Schlüsselwörter des Gesprächspartners für weitere Fragen nutzen, um die Tür zu Dingen zu öffnen, die er nicht sagen kann/darf.
  • Auf mögliche Einschränkungen,Ausnahmen oder Begriffen mit emotionalem Anteil achten sowie Intonation, Auslassungen, abrupte Satzenden.
  • Wirkungszusammenhänge simulieren und abprüfen.
  • Auf Wiederholungen bestimmter Personennamen achten.
  • Auf scheinbare Gemeinsamkeiten reagieren.
  • Perspektivenwechsel durchführen.
  • Visualisierungen nutzen, um Vermutungen transparent zu machen.
  • Eigene Gefühle überprüfen.
  • Offene Fragen zur Kontrolle blinder Flecken einstreuen.
  • Vermutungen in Verbindlichkeiten konkretisieren.
  • Informationen abgleichen. 

Ein Beispiel, wie Sie eigene Gefühle überprüfen können und so Vermutungen in Wissen verwandeln: „Für mich fehlt grad noch etwas. Fühlt sich das nur für mich so an?“ Oder Sie verwenden Visualisierungen: Malen Sie ien Bild und lassen Sie es vom Kunden ergänzen. Nicht umsonst sagt man "sich ein Bild machen." Dies kann eine Basis für das weitere Gespräch sein.

Autor ILTIS GmbH

Dieses Thema beruht auf den Erfahrungen der ILTIS GmbH. ILTIS steht für die erfolgreiche Implementierung neuer Geschäftssysteme, Prozesse, Strukturen, Profile und Kulturen.

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