Vertrieb - 20% teurer als die Konkurrenz

So überraschen Sie Ihren Kunden im direkten Verkaufsgespräch

„Sie sind 20% teurer als die Konkurrenz. Diese Leistung bekomme ich woanders billiger.“ Diese Sätze kennt jeder Verkäufer. Egal, ob es sich um Dienstleistungen oder Produkte handelt: Auf dem Markt gibt es immer Konkurrenten, die billiger sind. Daran können Sie nichts ändern.

Daher mein Tipp für Sie im direkten Verkaufsgespräch: Stehen Sie zu Ihren Preisen und versuchen Sie nicht, Tatsachen aus dem Weg zu gehen. Sobald der potentielle Käufer mit der Preisfeilscherei beginnt, gehen Sie wie folgt vor:

  • Hören Sie Ihrem Gesprächspartner gut zu,

  • lassen Sie ihn ausreden,

  • bleiben Sie ruhig und

  • reagieren Sie dann zur Abwechslung anders als erwartet.

Wie wäre es mit „Ja, das stimmt. Sie haben völlig Recht. Ich bin nicht der billigste Anbieter auf dem Markt.“ Und nun geben Sie Ihrem Gegenüber ein paar Sekunden Zeit. Aller Voraussicht nach wird er überrascht sein und erst einmal schweigen.

Dann reden Sie weiter: „Sie fragen sich sicher, worin genau dieser Unterschied zum Billigprodukt liegt. Darf ich Ihnen das kurz erklären?“ Spätestens jetzt hört er Ihnen zu. Fällt er Ihnen bereits vorher ins Wort, reagieren Sie mit dem gleichen Argument: „Genau diesen Unterschied möchte ich Ihnen gerne erklären.“

Rechtfertigen Sie nicht Ihren höheren Preis, sondern stehen Sie dazu. Zeigen Sie Ihrem Kunden, was er gerade durch Ihre Leistung mehr bekommt. Bringen Sie konkrete Argumente, warum Ihr Kunde einen Mehrwert durch Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen erhält.

Achten Sie stets darauf: Ihr Kunde steht immer im Vordergrund. Seine Bedürfnisse, seine Ziele und seine Probleme zählen. Es kommt nicht auf den Preis an. Wenn Sie Ihren Kunden mit viel Einfühlungsvermögen und überzeugenden Argumenten begeistern und ihm seinen eigenen Nutzen verdeutlichen, wenn Sie es schaffen, einen Mehrwert im Wertschöpfungsprozess Ihres Kunden zu erzeugen, müssen Sie keine Rabattschlachten mehr auf sich nehmen.

Autor

Thomas Burzler
Internet: www.thomas-burzler.de
E-Mail: beratung@profitseller.de
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