Drei Erfolgsstrategien, um Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss zu bringen

Manchmal fehlt nur ein kleiner Schritt zum Spitzenverkäufer. Etwas mehr Wille, etwas mehr Mut oder einfach nur die eine oder andere wirkungsvolle Formulierung, die einem gerade dann nicht einfallen will, wenn man sie am nötigsten braucht. Wer im Verkauf arbeitet, kennt sie: Abgebrühte Sekretärinnen, geschulte Einkäufer und verhandlungsstarke Entscheider, die mit geschickten Formulierungen selbst gestandene Verkäufer ins Leere laufen lassen.

Selbst erfahrenen Verkaufsprofis fällt es oft schwer, bei Widerständen die richtige Frage parat zu haben. Sie schaffen es nicht, sich auf ihren Gesprächspartner zu konzentrieren, weil sie zu sehr damit beschäftigt sind, einfach nur zu reagieren. Besser wäre es, als Verkäufer zu agieren, also das Gespräch aktiv zu lenken, um geschickt verhandeln zu können und in der entscheidenden Phase tatsächlich zu verkaufen.

Was zählt, ist der Entscheider

Es kommt immer wieder vor, dass Verkäufer präsentieren und verhandeln und erst ziemlich spät merken, dass sie eigentlich dem Falschen präsentiert, mit dem Falschen verhandelt haben.

Dieses Verhalten ist leicht erklärbar: Verkäufer sind meistens einfach nur froh, dass sie überhaupt einen Termin bekommen und dass ihnen irgendjemand zuhört. Anstatt also vorher nachzufragen „Wer in Ihrem Unternehmen ist der verantwortliche Ansprechpartner, wenn es um... geht?“ fangen sie direkt mit dem Verkaufsgespräch an. Allerdings nützt dies nicht nur wenig, auch die Gefahr der „stillen Post“ ist groß.

Durch eine interne Weitergabe ist der Informationsverlust enorm und der Verkäufer hat keine Möglichkeit, Fragen ggf. sofort zu beantworten und den Verkauf zum Abschluss zu bringen.

Eines ist sicher: Beim Einkauf entscheidet immer der Entscheider! Es ist also Aufgabe des Verkäufers, herauszufinden, wer dieser Entscheider ist und wer ggf. diesen Entscheider beeinflusst. Je klarer und deutlicher diese Forderung von Seiten des Verkäufers gestellt wird, umso erfolgreicher ist im Normalfall auch der Gesprächsverlauf für alle Beteiligten. 

Drei Erfolgsstrategien helfen dabei, Verkaufsgespräche erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

1. Schlagfertigkeit erhöhen

Die meisten Verkaufsabschlüsse, gerade im B-to-B-Geschäft bei hochwertigen Investitionen, laufen im Face-to-Face-Bereich. Viele Verkäufer scheitern jedoch schon an der ersten Hürde, der Telefonzentrale oder spätestens an der Sekretärin des Chefs.

Hier lässt sich das Führungspersonal abschirmen. Die früher oft geforderte Verbündung mit der Sekretärin oder der Dame am Empfang macht – zumindest verkaufstechnisch – keinen Sinn. Ganz im Gegenteil: Die Sekretärin erlebt den Verkäufer vom ersten Augenblick an auf einer gemeinsamen Ebene, auf der es ihr leichter fällt, ihn abzuwimmeln. Verkaufsrelevante Entscheidungen – außer es handelt sich um Bürobedarf oder die Reiseplanung – werden auf dieser Ebene normalerweise nicht getroffen. Hier, wie auch an jeder anderen Stelle im Verkaufsgespräch, macht es Sinn, schlagfertig zu sein.

Nur wer im Verkauf „nicht aufs Maul gefallen“ ist, hat eine Chance, an vorgeschalteten Instanzen vorbei und mit den Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Und auch im Verkaufsgespräch ist es hilfreich, immer eine Antwort oder besser eine offene strategische Frage parat zu haben. 

Aus der Praxis für die Praxis: … wir haben kein Interesse!

Offene Frage:

  • Wer, gemeinsam mit Ihnen, trifft diese verantwortliche Entscheidung?

Diese Frage eignet sich sehr gut bei vorgeschalteten Personen (Sekretariat oder Zentrale). Sagen Sie nicht, wer „außer“ ihnen sondern: „gemeinsam mit Ihnen“ – dies beinhaltet, alle auf eine Ebene zu stellen und keinen zu benachteiligen oder zu bevorzugen? Da vorgeschaltete Personen keine verantwortlichen Entscheidungen treffen dürfen, wird es dieser Person hier schwer fallen, eine passende Antwort zu geben.

Noch spannender wir es bei der offenen strategischen Frage: Wer hat Ihnen das gesagt?

2. Zielgenaue und strategische Gesprächsführung

Für Verkäufer ist es wichtig, die eigenen Gedanken ins Zentrum zu bringen und auch im Gespräch mit dem Kunden nie den roten Faden zu verlieren. Da gibt es Unterbrechungen in der Präsentation, dort klingelt das Telefon und vielleicht kommt auch noch schnell ein Mitarbeiter ins Büro – hilfreich ist dann eine Strategie, die das Gespräch immer wieder auf den Punkt bringt.

Um diese Gesprächskalibrierung zu erreichen, muss für den Verkäufer das Ziel klar definiert sein. Immer wieder muss er es auf dem Weg zum Ziel schaffen, den Kunden einzufangen, sich ihm immer wieder anzunähern. Vorstellen kann man sich das Ganze wie viele kleine Trichter, die der Verkäufer gemeinsam mit seinem Kunden durchläuft. Beide  haben ein gemeinsames Thema, entfernen sich durch unterschiedliche Blickwinkel voneinander und nähern sich durch geschickt gestellte, offene strategische Fragen des Verkäufers wieder an.

Aus der Praxis für die Praxis: … gerne nehmen wir etwas, aber was kostet das?

Offene Frage(n):

  • Wann haben Sie konkret Bedarf? Wie viel nehmen Sie genau  ab? Welche Bestellzyklen stellen Sie sich vor?

Je genauer das Ziel des Kunden definiert ist, umso genauer kann der Verkäufer anbieten. Vor allem im Hinblick auf eine langfristige Zusammenarbeit werden hier entscheidende Weichen gestellt. Klären Sie erst alle Rahmenbedingungen ab, bevor Sie in das Preisgespräch einsteigen!

3. Erarbeiten einer Gesprächskultur/Kondition

Spitzenverkäufer brauchen – ähnlich Sportlern – eine gute Kondition. Sie benötigen Kraft, Schnelligkeit, geistige Beweglichkeit und Ausdauer, um den täglichen Herausforderungen im Verkauf und im Umgang mit Kunden gewachsen zu sein. Diese Kondition ist ein entscheidender Faktor, um eine Gesprächskultur zu erarbeiten und beides wiederum ist nur möglich, wenn Verkäufer bereit sind, an sich zu arbeiten, kontinuierlich und diszipliniert zu trainieren.

Erst durch das systematische Steuern der Kommunikation durch eine hohe Gesprächskultur hin zur Verkaufsebene bekommt das  Fachwissen des Verkäufers den entscheidenden Rahmen, durch den es „in aller Bescheidenheit“ wirken kann. Werden Fragen und Fragetechniken entwickelt und durch Übungen zielgenau in ein Verkaufsgespräch implantiert, sind Verkäufer später im Alltag intuitiv in der Lage, die richtigen offenen strategischen Fragen zu stellen, ohne lange darüber nachdenken zu müssen.

Aus der Praxis für die Praxis: … wir haben keinen Bedarf!

Offene Frage(n):

  • Wie viel haben Sie noch von …? Wann haben Sie wieder Bedarf?

Eine klare zeitliche Eingrenzung ist wichtig zur weiteren Terminvereinbarung. Erfolgreiche Verkäufer verlassen kein Gespräch ohne eine weitere Zielvereinbarung. So lassen sich Brücken ins nächste Gespräch bauen.

Autor

Sascha Bartnitzki

Sascha Bartnitzki ist Experte für Akquise und Piranha Selling®. Seine langjährige Erfahrung als Verkäufer gibt er seit 1995 als Trainer und Vortragsredner weiter.

Der mehrfache Buch-, Hörbuch und DVD-Autor publiziert regelmäßig in der Fach- und Wirtschaftspresse und gilt als der Top-Akquise-Experte.

http://www.innovatives-personaltraining.de/

 

 

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