Vertrieb - So erzielen Sie gute Preise

Bei den Verkäufern trennt sich gegenwärtig die Spreu vom Weizen. Reine Warenverteiler oder Vertriebe, die nur über den Preis verkaufen, kommen in fetten Zeiten mit ihrer Masche vielleicht noch durch. Jetzt hat sich das erledigt. Jetzt zählt mehr denn je die Qualität im Verkaufsprozess.

In den vergangenen zwölf Jahren habe ich als Management- und Verkaufstrainer Tausende verschiedener Verkäufertypen begleitet und beobachtet. Mich hat vor allem interessiert, wie die Spitzenverkäufer ticken! Welche Eigenschaften zeichnen sie aus? Und wie kann es sein, dass manche Verträge an zwei Prozent Differenz scheitern und andere mit 15 Prozent höheren Preisen als der Wettbewerb verkaufen? Die Essenz aus diesen Recherchen ist mein Konzept des PROFITSELLING.

Vorhang auf für den Mehrwert

Im Zentrum von PROFITSELLING steht die Vermittlung des kundenspezifischen Mehrwerts. Zwar zahlen alle Menschen ungern mehr, trotzdem hat fast jeder schon einmal etwas gekauft, das es woanders billiger gibt. Etwa weil der Service so exzellent, die Beratung kompetent, die Qualität erstklassig oder die Lieferzeit besonders schnell war. Oder einfach nur, weil sie genau dieses Teil/Produkt wollten. Der Käufer hatte also das Empfinden, ein „Mehr“ zu bekommen, das den höheren Preis rechtfertigt.
 
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kann der immaterielle Nutzen, den der Kunde mit einem Produkt oder einer Leistung verbindet, den entscheidenden Ausschlag geben. Eine große Rolle spielt dabei das Vertrauen, dass dem Unternehmen und seinem Verkäufer entgegengebracht wird. Im Gegensatz zum reinen Preismarketing werden mit der Mehrwert-Strategie des PROFITSELLING-Ansatzes langfristige, tragfähige Beziehungen zum Kunden aufgebaut. Als Unternehmen können Sie sich dadurch von Ihren Mitbewerbern klar differenzieren und so den entscheidenden Marktvorsprung erzielen. Denn eines ist klar: Schon ein um ein Prozent besserer Preis bedeutet bei 50 Millionen Euro Umsatz 500 000 Euro mehr Gewinn. Eine Differenz, die für den Erhalt von Arbeitsplätzen entscheidend sein kann.

Ein Verkäufer, der dem Kunden seinen Mehrwert überzeugend vermitteln kann, ich nenne ihn PROFITSELLER, muss natürlich seine eigenen Leistungen und Produkte sehr genau kennen. Er ist dabei pro-aktiv und wartet nicht darauf, was ihm sein Unternehmen an Informationen und Werkzeugen zur Verfügung stellt. Er holt alle verfügbaren Informationen eigenverantwortlich ein. Er findet alle Pluspunkte, die das Produkt für eine bestimmte Zielgruppe hat und setzt sie gewinnbringend ein. Ein Spitzen-Verkäufer kann sich zudem wirklich in den Kunden hineindenken. So gelingt es ihm, zwischen den Wünschen seines Gegenübers und seinem Angebot die größtmögliche Schnittmenge herzustellen.

Diese Einfühlungsqualität unterscheidet den PROFITSELLER vom einfachen Durchschnittsverkäufer. Er setzt sich auch deutlich von dem Verkäufertyp ab, der aus „Liebe“ zum Kunden jeden Preis macht und jede Zusatzleistung ohne Berechnung verschenkt. Der Top-Verkäufer verhandelt auf Geschäftsleitungsebene und auf Augenhöhe. Er muss den Einkäufer nicht lieben, er respektiert ihn und versteht seine Wünsche und Anliegen. Und auch ein „Nein“ des Kunden ist für ihn ok. Er konzentriert sich auf die Projekte und Kunden, die zu ihm und seinen Leistungen passen. So entsteht letztlich eine klassische win-win-Situation.

Ich bin davon überzeugt, dass auch in Krisenzeiten gute Preise nicht nur erzielt werden können, sondern müssen. Dazu ist es nötig, nicht immer nach den Billigen zu schielen, sondern von denen zu lernen, die ihre Leistungen und Produkte teurer verkaufen können. Denn nur Unternehmen, die profitabel wirtschaften, können innovativ sein, kreative Ideen entwickeln, Mitarbeiter einstellen und – überleben!

PROFITSELLING-Checkliste:

  • Innere Sicherheit:
    Stellen Sie eine 10-Punkte-Liste zusammen: Was macht Ihr Produkt, Ihre Leistung einzigartig? Was unterscheidet Sie vom Wettbewerber? Warum ist der Preis gerechtfertigt? Machen Sie zudem eine Liste der möglichen Konsequenzen für den Kunden, sollte er sich entscheiden, NICHT mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Sie können so auf Einwände mit schlüssigen, auf Fakten basierenden Argumenten reagieren.
  • Partnerschaft:
    Begegnen Sie Ihren Kunden mit Respekt. Kommen Sie nicht als Bittsteller, sondern verhandeln Sie als Anbieter auf Augenhöhe. Stellen Sie keine Suggestivfragen, und haben Sie keine Angst vor einem Nein.
  • Zielsetzung:
    Vor einem Gespräch sollten die grundlegenden Verhandlungsziele angesprochen werden. Scheuen Sie sich nicht, Fragen zu stellen wie „Bis wann werden Sie entscheiden?“, „Wen haben Sie sonst angefragt?“ oder ganz direkt „Habe ich eine Chance?“. So schaffen Sie sich schnell Gewissheit, ob der Kunde wirklich an dem Mehrwert, den Sie zu bieten haben, interessiert ist.
  • Überraschung:
    Machen Sie sich mit den speziellen Bedürfnissen Ihrer Kunden vertraut. Zeigen Sie ihm, dass Sie seine Bedürfnisse kennen – manchmal bevor er sie selbst kennt. Sie begeistern ihn mit innovativen Ideen, die ihm helfen, seine Produktivität zu steigern.

Und so kann's aussehen...

Auf einer Messe kam ein Einkäufer an den Stand eines meiner Kunden, der spezielle Etiketten für den rauen Einsatz fertigt. Die Frage des Kunden: „Was kosten die Etiketten bei Ihnen?“ Der Verkaufsleiter antwortete: „Etiketten kann ich Ihnen von ... bis  ... anbieten. Doch ich vermute, Sie benötigen keine Etiketten, sondern Sie suchen eine durchgängige Warenverfolgung vom Wareneingang bis zum Warenausgang, oder täusche ich mich da?“

Anschließend unterhielten sich die beiden über ein logistisches Gesamtkonzept des Warenflusses. Klar, dass dazu Etiketten, Software und Drucker benötigt werden. Aber im Rahmen des Gesamtkonzepts spielt der Etikettenpreis eine untergeordnete Rolle.

Das Erfolgsrezept? Dieser Verkaufsleiter zeigte dem Kunden, dass er dessen Interessen im Blick hat und wurde vom Verkäufer zum Partner. Die Preisfrage verliert so an Brisanz, der Mehrwert gewinnt an Bedeutung.

Autor

Thomas Burzler
Internet: www.thomas-burzler.de
E-Mail: beratung@profitseller.de
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