Wie man drei Pfund Eiweiß in die Pfanne haut

Ihr Arbeitsplatz ist nicht gefährdet. Sie engagieren sich natürlich in politischen Foren und Debattierklubs, um halbwegs informierte Wahlentscheidungen zu treffen. Ihre Ehe ist nicht in der Krise und Ihre Kindererziehung läuft prima. Ihr Freundeskreis ist groß und interessant. Sie konsumieren selbstredend auch nur im Rahmen Ihres monatlichen Budgets. Frustkäufe unterlaufen Ihnen nicht.

Falls das so ist: Herzlichen Glückwunsch. Sie haben ihr Leben im Griff. Verarbeiten und bewerten sämtliche Informationen korrekt.

Beschleicht Sie aber das Gefühl, dass sich die Wirklichkeit langsam zur Kakofonie einer Pekingoper entwickelt, die Sie aber leider nur durch das Guckloch einer Peepshow betrachten können, dann sollten Sie unbedingt weiterlesen. Was führt dazu, dass Sie manchmal das Terrain mit der Landkarte verwechseln? Sich falsch entscheiden und Entscheidungen treffen, die Sie besser unterlassen hätten?

Einige Erklärungsversuche: Da ist zum einen das sogenannte „Unbewusste“. Die meisten Menschen können mit dem Begriff des „Unbewussten“ oder „Unterbewusstsein“ spontan etwas anfangen. Manchmal wird dabei aber glatt übersehen, dass Informationen aus dem Unbewussten nicht mehr unbewusst sind, sobald sie unser Aktualbewusstsein erreicht haben.

Wir können diese Quelle von unbewussten Informationen dann nicht mehr erkennen. Wir können nur erkennen, welche Informationen über unsere Sinnesorgane von außen auf uns einwirken. Und auch das noch nicht einmal mit absoluter Genauigkeit. Was uns von innen dazugespielt wird, identifizieren wir in dem Augenblick, wo es hochpoppt, nicht mehr als unbewusst.

Zum anderen neigen wir sehr stark dazu, uns die wesentlichen Begründungen einer Entscheidung erst im Nachhinein zu suchen. Wir rationalisieren rückwirkend Entscheidungen, die wir in Wirklichkeit auf der Grundlage einer Mixtur von vollständig unbewussten Emotionen und bewusst erkannten Tatsachen getroffen haben. So sind wir programmiert. Und das ist sehr gut so. Anders könnten wir die Kakofonie der sekündlich auf uns einprasselnden Informationen gar nicht verarbeiten. Dabei wären sogar die 100 Milliarden Neuronen überfordert, die sich als Mega-Computer in den drei Pfund Eiweiß zwischen Ihren Ohren befinden.

Wir entscheiden nach Mustern. Die Verhaltensökonomie -  als im Moment sehr hoch gehandelte Symbiose zwischen Ökonomie, Psychologie und Neurowissenschaften  -  hat genau diese Muster erforscht. Ein wenig erschreckend ist dabei, dass diese Muster ganz gut vorhersagbar sind. Nicht alle. Aber doch eine so große Anzahl, dass sie beschreibbar sind. Alles, was ich beschreiben kann und was sich mit ziemlicher Genauigkeit wiederholt, ist aber leider auch die Steilvorlage für Manipulationen.

Manipulationen sind allerdings nicht per se schlecht. Sie sind nur dann schlecht, wenn man uns veranlasst etwas zu tun, was wir eigentlich nicht tun wollten und was uns Schaden zufügt.

Werden wir etwa wirklich manipuliert?

Gibt es Führer, die über eine Art von Geheimwissen verfügen? Dieses aber nicht bekannt geben wollen, weil sie eine Massenpanik befürchten? Das wäre eine Erklärung. Stimmte sie nicht, müsste man annehmen, wir würden langsam aber sicher verdummen.

Über 4 Milliarden Seitenaufrufe pro Jahr bei Google. Das sind etwa 120 pro User. In Deutschland. Ganz nebenbei kaufen wir noch 400 Millionen Bücher pro Jahr. Elf pro Bundesbürger. 18 Millionen Tageszeitungen werden täglich verkauft. Etwa vier Stunden täglich verbringt der Deutsche nebenbei noch vor der Glotze. (Wann schlafen wir eigentlich?)

Machen wir einen Sprung in die große weite Welt: Facebook. Facebook übertitelt seine Seite gerne mit: „Facebook ermöglicht es dir, mit den Menschen in deinem Leben in Verbindung zu treten und Inhalte mit diesen zu teilen.“ 750 Millionen Menschen weltweit nutzen Facebook. (Laut Herrn Zuckerberg, dem Gründer von Facebook …).

Weitere Statistiken über die Anzahl von versendeten SMS, E-Mails oder die Nutzung von „Twitter“ etc. würden hier nur langweilen. Es kann also nicht daran liegen, dass wir über zu wenig Informationen verfügen. Als mündige Bürger oder mündige Verbraucher. Aber warum ändert sich nichts? Warum nehmen wir Katastrophen hin? Warum fragen wir nicht weiter nach?

Zunächst einmal: Sie müssen schon ein Heiliger sein, wenn Sie sich nicht ehrlich zugestehen, dass sich trotz Ihres enormen Medienkonsums weder Ihre Weltkenntnis verbessert hat noch Ihre Fähigkeit, aus historischen Ereignissen irgendwelche Schlüsse zu ziehen.

Schlüsse, die Ihnen eine auch nur annähernd bessere Prognosefähigkeit für zukünftige Ereignisse gibt. Sie glauben allerdings, dass die nächsten Meldungen Ihnen die wirklich tiefen Erkenntnisse bringen. So, wie Sie sich ständig vornehmen mit dem Rauchen aufzuhören oder eine neue Diät wirklich durchzuhalten, weniger Alkohol zu trinken oder ins Fitness-Studio zu gehen. Nächste Woche. Garantiert.

Fassen wir zusammen:

  • Dass die Menschen langsam verdummen, ist unwahrscheinlich.
  • Dass wir über zu wenig Informationen verfügen, stimmt definitiv auch nicht.
  • Das wir mit uns selbst und unseren Mitmenschen rational umgehen, aber leider gleichfalls nicht.

Manipulation ist die eigentliche Realität

Der Mensch, ob er manipuliert oder manipuliert wird, ist wohl doch nicht so bösartig, wie er sich manchmal geriert. Sein größtes Problem scheint zu sein, dass er sich für ein rational handelndes Wesen hält und diese Fata Morgana heftigst verteidigt. Das ist eigenartig.

Wenn ich mich in dieser Welt umsehe, kann ich kaum erkennen, wo wir uns „rational“ verhalten. Was ich erkennen kann, sind jedoch Verhaltensmuster der Irrationalität, die immer wiederkehren und somit vorhersagbar sind. Nehme ich die sogenannten Realitäten um mich herum vielleicht nur noch durch die Brille eines eingebildeten Philosophen wahr?

Durchaus nicht. Das, was ich sehe, ist auch da. Es entsteht nicht etwas erst in dem Augenblick, in dem ich meinen Blick darauf richte.

Zurück zu  einigen Ursachen:  Manipulation ist die eigentliche Realität und verursacht Schaden. 6,5 Millionen Menschen in Deutschland kommen mit ihrem Einkommen nicht mehr aus. Sind ergo hoch verschuldet. 228 Milliarden Schulden haben private Haushalte auf der Uhr. 6,7 Millionen Menschen bezogen in 2010 Hartz IV. Wir konsumieren trotzdem weiter. Warum? Weil wir uns so verhalten, wie es schon Vance Packard 1957 formuliert hat: „Werbung ist die Kunst, auf den Kopf zu zielen und die Brieftasche zu treffen.“

Sind wir wenigstens mündige Verbraucher? – Die Fakten sprechen im Moment dagegen.

Das Sein bestimmt das Bewusstsein

Bewusstsein ist eine seltsame Selbstverständlichkeit. Es ist ausgestattet mit einem Besitzer, der gleichzeitig Protagonist für seine Existenz ist. Es trägt ein selbst erschaffenes Bild der Welt in sich und ist ein Akteur – jederzeit bereit Überlegungen und Handlungen anzustoßen. Das Bewusstsein ist der Sitz des Verstandes. Der Gefühle. Der Erinnerungen. Kann man ihm trauen?

Erinnerung. Was ist das im Grunde? Ich möchte Sie an dieser Stelle auf eine sehr merkwürdige Funktion unseres Gedächtnisses aufmerksam machen. Diese Funktion ist der Tatsache geschuldet, dass wir immer noch eine Spezies sind, deren Gehirne auf unmittelbare und schnelle Aktionen aus der momentan erlebten Umwelt reagieren.

Großartig überlegen tun wir selten. Obwohl wir uns das immer zuschreiben. (Und das ist gut so. Schließlich wollen wir nicht den ganzen Tag mit Suizidabsichten herumlaufen.) Unser Gedächtnis funktioniert induktiv. Es fällt uns nämlich sehr viel leichter, aus Fakten eine plausible Geschichte zu machen, wenn wir den Eindruck haben, diese Fakten würden irgendwie zusammenhängen und eine konsistente Abfolge von Ursache und Wirkung ergeben.

Geschichten memorieren wir besser. Das trifft auf gute Geschichten zu – und auf schlechte gleichermaßen. Das Sein bestimmt das Bewusstsein – ist von Karl Marx und eigentlich in einem anderen Zusammenhang gemeint, aber besser kann man es kaum umschreiben.

Wir neigen dazu, die Wirklichkeit rückwirkend erklärbar zu machen, indem wir Versatzstücke aus unserem Gedächtnis unbewusst so zusammenstellen, dass sie einen Sinn ergeben. Einen Sinn, der das Jetzt und Hier erklärbar macht und der uns Trost für die Zukunft gibt. Nein – es ist doch alles nicht so schlecht. Ich kann es mir mindestens erklären.

Nichts ist schlimmer als Verwirrung. Verwirrung führt zu Unsicherheit und zu Stress. Unsere Reaktionen sind dann gleichfalls panikartig – der Teufelskreis ist in Gang gesetzt. Ob diese Funktion des Gedächtnisses quasi „eingebaut“ ist – oder tatsächlich noch aus unserer Vorzeit stammt – dass wird kein Wissenschaftler jemals erkunden können. Aber sie ist überwiegend ein sehr guter Mechanismus, der uns dabei hilft, die Kakofonie zu verarbeiten. Wir würden sonst verrückt.

Autor

Wolf Ehrhardt ist Unternehmensberater und beschäftigt sich seit über 10 Jahren mit den Manipulationsmustern der Verhaltensökonomie. Er ist Betriebswirt sowie Diplom-Ingenieur und ergänzte seine akademische Ausbildung durch einen Master in Behavioral Economics. Wolf Ehrhardt ist Autor zahlreicher Publikationen, unter anderem „Verkaufen mit Psychologie“ und „Nicht geschenkt“.

Wolf Erhardt

Ich mache doch, was ich nicht will
Wie wir täglich manipuliert werden und wie wir uns dagegen wehren können

BusinessVillage 2011
254 Seiten, mit Abbildungen
24,80 Eur(D)/ 25,60 Eur(A) / 37,80 CHF UVP

ISBN 978-3-869801-39-1



 

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